18
Apr

Überlegung: Aussendienst?

 

Wie lange wird es den Außendienst eines Unternehmens noch geben? Der reisende Handelsvertreter, der morgens das Haus verlässt, Kunden besucht und abends oder erst am Wochenende wieder daheim ist. Wird dieser Vertreter noch benötigt? Hat er noch eine Zukunft? Nach Recherchen im In-und Ausland kommen wir zu dem Schluss: Nein…aber.

Was macht denn heute noch ein Außendienstler?

Schon heute ist es so, dass der Verkaufssachbearbeiter im Innendienst nahezu alle Fragen im Tagesgeschäft fernmündlich oder per E-Mail beantworten kann und das in einem Minimum an Zeit, sowohl für den Hersteller als auch für den Kunden.

Dazu kommt noch, dass immer  mehr  Unternehmen/Dienstleister, wie z.B. Amazon das Geschäftsleben im Elektrobereich beeinflussen.  Der Kunde kann bequem vom Sessel,  auch nachts,  seine Bestellung aufgeben  und hat am nächsten Tag seine gewünschte Ware, sogar auf der Baustelle, wenn er das wünscht.  Eine Dienstleistung, die in den kommenden Jahren noch weiter ausgebaut werden wird.

Oder denken Sie nur an die Folgen anderer IT-Entwicklungen, sei es nun E-Mails, You Tube Videos usw ; hier braucht man den „Mittelsmann“ nicht mehr. Das gilt nicht nur für den Reisenden, sondern auch für den unabhängigen Handelsvertreter. Amazon braucht keinen Mittelsmann.

Es kommt natürlich auch auf die Branche an: Für die Kosmetik-, Modebranche o.ä. oder den Food Bereich gelten sicher andere Regeln,  aber ganz generell kann gesagt werden, dass der  „normale“ Repräsentant eines Unternehmens ein „Auslaufmodell“ zu sein scheint. In der Elektrotechnik z.B. ist es wohl so, dass man den Mann vor Ort in der Zukunft nur dann wirklich braucht, wenn es sich um kompliziertere Sachverhalte, Produkte oder Einführungen handelt. Dann braucht man aber auch nicht den „normalen“ Vertreter, sondern dann ist der Techniker oder der Spezialist gefragt. Denken Sie nur z.B. an komplizierte technische Lichtlösungen oder an Ladesäulen, wo der Energiefaktor eine gewisse Rolle spielt, hier braucht man den Techniker, der auch für  ungewöhnliche Situationen eine Lösung bereithält.

Mit Großkunden und Marketingverbänden werden auf hoher bis höchster Ebene (nicht vom Außendienstler!) Zentralvereinbarungen abgeschlossen, der Reisende/Vertreter ist hier bestenfalls noch bei Hausmessen gefragt, um die Kunden des Großhändlers zu betreuen. Apropos Hausmessen, ein Riesenthema!! Kompakt zusammen gefasst, Hersteller lieben diese Hausmessen ganz und gar nicht, sind aber praktisch gezwungen mitzumachen. Denn welcher Hersteller kann es sich erlauben z.B. eine Sonepar oder Rexel-Einladung auszuschlagen? Viel lieber würden sich die Hersteller aber den regionalen Messen widmen, um sich dem breiten Fachpublikum zu präsentieren, denn diese Kosten kommen ja noch dazu. Dies würde auch die Bedeutung der Regionalmessen wieder enorm steigern.

Natürlich werden bei den regionalen Messen, wie Elektrotechnik (Dortmund) oder Eltefa (Stuttgart),  die Installateure, Bauleiter und Architekten zum Teil mit gecharterten Bussen zur Messe hin- und zurück gefahren. Und dann geht es auf der Messe oftmals auch nur zu einem geringen Anteil  ums Produkt sondern in der Hauptsache um die Bewirtung am Messestand. Je üppiger, desto besser. Tragetaschen mit Werbegimmicks, Meterstäben und Kugelschreibern gehören natürlich bei einem Messebesuch unbedingt auch dazu.  Produktkataloge und Prospekte sind nicht wirklich gefragt. Das Gewicht auf der Schulter wiegt dann doch viel höher als der inhaltliche Nutzen.

Ganz zu schweigen, von den Kosten, die eine große Außendienstmannschaft verursacht.

Sie wissen es aus eigener, leidvoller Erfahrung: Fachleute jeder Couleur sind immer schwerer zu bekommen. Gesucht werden immer mehr Fachleute (Innen und Außen, um bei dem Beispiel zu bleiben), wenn es geht möglichst aus dem eigenen Industriezweig, schon wegen der aufwendigen Einarbeitungskosten. Quereinsteiger gibt es ganz selten.

Im Zuge der voranschreitenden Digitalisierung wird für alle Verrichtungen und damit für alle Berufe die Antwort auf die Gretchenfrage „Macht Mensch einen wesentlichen – vorteilhaften – Unterschied im Vergleich zu Algorithmen und Robotern?“  über Wohl und Weh der Betroffenen entscheiden. Der technologische Fortschritt und Veränderungen der Marktteilnehmer werden uns noch viele Überraschungen präsentieren.

Auf den Beruf des Außendienst-Verkäufers angewandt, könnte die Komplexität der Produktlösungen, Planbarkeit der Nutzung, aber auch die subjektive Bedeutung des Produktes bzw. des Kauferlebnisses aus Kundensicht oder schlicht die Höhe des Kaufpreises, entscheidend sein.

Fazit: Der Aufwand für Reisende kann in der Zukunft nur gerechtfertigt werden,  wenn eine Aufgabe nicht besser mit Ressourcen des Back- oder Home Office (Produkt-Literatur, Marketing, Innendienst, usw.) gelöst werden kann.

Ich würde meinem Enkel nicht raten, eine Karriere als Vertreter anzustreben …